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B2B 솔루션 영업에서 중요한 건 거절을 두려워하지 않는 마음
2023-03-17
B2B 영업 8년차 Sunny를 만나봤어요!
interviewee/ 플러스비즈팀 Sunny
interviewer/ 콘텐츠팀 Rachel

ONDA는 숙소 운영자와 OTA 같은 판매 사이트 사이에서 판매를 중개하고, 예약관리 시스템(PMS)을 제공하는 B2B 솔루션이에요. 대표적인 서비스로 펜션이나 풀빌라 같은 중소형 숙소를 위한 ‘펜션 플러스', 호텔을 위한 ‘호텔 플러스' 등이 있는데요.


펜션, 풀빌라 등 중소형 숙소들이 예약 관리나 매출 증대에 고민이 없도록 오랜 기간 노력해온 펜션 본부 플러스비즈팀을 만나봤습니다.

Q. 안녕하세요! 플러스비즈팀, 그리고 팀 리더 Sunny의 간단한 소개 부탁드려요 :) 

펜션 사업부에서 플러스비즈팀 팀장을 맡고 있는 Sunny(방혜선)라고 합니다.

2016년도에 Sales 직군으로 입사해서 8년째 온다와 함께 하고 있고, 지금은 세일즈 스페셜리스트가 아닌 플러스비즈팀을 이끄는 리더로서 근무하고 있습니다.

Q. 플러스비즈팀에서는 주로 어떤 업무를 진행하고 있나요?

플러스비즈팀은 크게 Sales(영업), Operation(운영), Growth(그로스) 등 총 3개의 조직으로 구성되어 있어요. 

영업 조직은 숙소 사장님들께 ‘펜션 플러스’ 서비스를 소개하여 온보딩(Onboarding)*되도록 하고, 운영 조직의 경우 온보딩 된 숙소들이 어려워하시거나 문의하신 사항에 대해 상담, 교육 등을 진행합니다. 

7년 가까이 영업과 운영 조직 기반의 팀이었는데, 최근 그로스 조직이 신설됐어요. 숙소가 더 잘 판매될 수 있도록 데이터 기반 가설을 세우고 검증하는 프로세스를 구축하거나 자체 프로모션 등을 시도해보고 있죠.

예를 들어 지역이나 판매 사이트별로 잘 팔리는 숙소가 다르거든요. 데이터 분석을 거쳐 숙소에 최적화된 사이트와 가격대를 제안하고 있습니다. 

Q. 온다의 시작부터 지금까지 오랫동안 함께한 B2B 솔루션, 펜션 플러스는 어떤 제품인가요?

'펜션 플러스'는 펜션과 풀빌라 등 중소형 숙박업체가 사용할 수 있도록 만들어진 예약관리 프로그램이에요. 손쉬운 예약관리뿐만 아니라 다양한 판매가 이루어질 수 있도록 네이버, 11번가, 에어비앤비 등 40여 개의 다양한 채널에 판매할 수 있는 '온다 허브(구 GDS)' 서비스를 제공하고 있습니다.

펜션 플러스 모바일 앱을 통해 언제 어디서나 예약을 쉽게 관리할 수 있어요.

물론 비슷한 서비스를 제공하는 곳도 있지만, 온다 허브는 연동된 채널 수가 가장 큰 장점이라고 볼 수 있는데요. 온다는 판매 중개가 주요 비즈니스인 만큼 40여 개의 많은 판매 사이트와 연동되어 있고, 특히나 아고다나 에어비앤비 같은 글로벌 채널과도 제휴가 되어 있어 인바운드 관광객 유입이 가능하죠. 최근에는 외국인뿐만 아니라 내국인 역시 글로벌 OTA를 통해 예약하는 트렌드도 있고요. 

해외 OTA의 경우 CMS(채널 매니저)를 통한 재고나 가격 연동 위주로 생각하시는 경우가 많은데, 온다 허브는 숙소 사진이나 설명까지 연동해주고 있어서 온라인 판매에 어려움을 느끼는 5~60대 숙박 사업자분들도 손쉽게 여러 사이트에 판매하실 수 있습니다. 

특히 지난 12월에는 글로벌 호텔 브랜드 메리어트 인터내셔널의 프리미엄 홈 렌탈 플랫폼, ‘Homes and Villas by Marriott Bonvoy’와도 파트너십을 맺었어요. 쉽게 말하면 메리어트 계열 회원권을 갖고 계신 분들이 해당 사이트를 통해 퀄리티가 좋은 풀빌라나 홈앤빌라를 예약하실 수 있도록 한 거예요. 다양한 고객이 유입될 수 있도록 기존에 잘 알려진 판매 사이트 외에 새로운 채널과도 제휴를 맺을 예정이랍니다.

💡Tip. 펜션 플러스가 더 궁금하다면?

Q. 플러스비즈팀이 올해 목표하는 바는 무엇이 있을까요?

무엇보다 펜션 플러스를 이용하는 숙소 수와 거래액을 상승시키는 게 목표에요. 특히 숙소 수는 2배 가까이 늘려보고자 노력 중인데요. 

아까 말씀드린 것처럼 신설된 그로스 조직이 데이터에 기반한 숙소 매출 증대 방안을 제안하고 있기 때문에 펜션 플러스를 만나면 예약 관리부터 매출 증대까지, 사장님들의 고민이 사라질 거라는 자신감이 있습니다. 

Q. 특별히 자랑할만한 팀 문화가 있다면요?!

굉장히 수평적인 문화를 자랑으로 꼽을 수 있을 것 같아요. (물론 팀원들의 얘기도 들어봐야겠지만요. 😂)

모두 비슷한 연령대라 그런지 소통하는 데 있어서 거리낌이 없는 게 가장 큰 장점이죠. 또 각자 맡은 목표를 너무나 잘 달성하고 있다 보니 팀 리더로서 피드백 줄 부분이 많이 없달까요? 가끔 농담 삼아 개인 사업자처럼 일한다고 할 정도로 맡은 바 책임을 다해주고 있어서 오히려 제가 배울 점도 많아요.

Q. 어떤 분이 플러스비즈팀에 함께하면 시너지가 날 수 있을까요?

무엇보다 팀원들과 잘 소통할 수 있는 분이면 좋겠어요. 모르면 모른다고 솔직하게 말하고, 아는 부분은 더 깊게 자신만의 것으로 만드는 태도도 중요하고요.

전화기와 한 몸이 되어 계신 플러스비즈팀을 종종 목격할 수 있어요.

특히나 Sales 직군은 거절을 두려워하면 안 돼요. 저 역시 초반에 가장 힘들었던 부분이 (전화 영업이 8~90% 비중을 차지하는데) 서비스 설명을 듣지도 않고 전화를 끊는 분이 대다수였다는 점이거든요. 

근데 그 거절을 두려워하면 영업을 할 수 없어요. ‘날 거절한 게 아니라 회사를 거절한 것뿐이다’라는 생각이 필요한 거죠. 강한 정신력과 자기 회복력을 가진 분이 영업 직군에 적합하지 않을까 싶습니다.

Q. 플러스비즈팀에 Sales 직군으로 입사해 성장한 팀원들은 언제 가장 많은 보람과 성취를 느끼나요?

아무래도 영업 직군이다 보니 목표한 숙소 계약 수를 달성했을 때 가장 뿌듯하죠. 그리고 영역을 점차 확장해나갈 때 자신감과 성취감을 얻더라고요.

실제 영업 직군 신입으로 ONDA에 합류한 지 2년 정도 된 팀원이 있는데요. 영업 기반을 갖춰야 다양한 업무도 할 수 있기 때문에 1년 동안은 목표 수치를 달성하는 데 집중했어요. 많은 역량이 있는 팀원이라 초과 달성에 성공했고, 지금은 펜션 홈페이지 제작 관련 업무를 맡아 업무 범위를 넓혀가고 있죠. 작년에 두 달 정도 테스트 기간을 거쳐 사업성을 확인했고, 자신감을 얻어 펜션 홈페이지 제작을 통한 신규 숙소 영업과 온보딩을 맡아 진행하고 있답니다.

플러스비즈팀 신규 입사자 대상 OJT 자료

아마 ‘내가 신입인데 잘 할 수 있을까’라고 생각하는 분도 많으실 거예요. 그런데 신입으로 입사하실 경우 오히려 더 많이 성장할 수 있다고 생각해요.

ONDA는 B2B 솔루션이다 보니 40개가 넘는 다양한 B2C 판매 사이트에 대해 알 수 있는 유일무이한 곳이기 때문이죠. 수수료나 정책뿐만 아니라 소셜, 오픈마켓 등 판매 채널별 특징과 성격이 다르기 때문에 이를 아는 것만으로도 굉장한 자산이 될 거예요.

Q. 마지막으로 미래에 플러스비즈팀에 합류할 분께 한 말씀 하신다면?

플러스비즈팀은 쉽게 말해 자율성, 그리고 그에 따른 책임과 권한을 가질 수 있는 팀이에요. 팀원 모두가 책임감 있는 모습으로 업무를 수행하고, 그만큼 자신감이 있기 때문에 수평적으로 논의할 수 있는 문화가 형성됐다고 볼 수 있죠.

본인이 맡은 업무에 책임감과 자신감이 있는 분이라면 ONDA에서 많이 배우고 성장하실 수 있을 겁니다. 😎

Rachel
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