트렌드 온 | SPECIAL : 객실 가격 매길 때 흔하게 범하는 실수

글 HomeAway 마케팅 총괄 Siti Noraini

내 숙소의 가격을 마지막으로 검토한 것이 언제인가요? 일주일 혹은 (심지어) 한 달이 넘었다면 더 많은 수익을 낼 수 있는 기회를 놓치셨다고 거의 확실하게 말씀드릴 수 있습니다.

늘어나는 호텔과 게스트 하우스, 공유 숙박으로 숙박시장의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있지만 몇 가지 핵심 기초만 잘 알고 있다면 뒤쳐지지는 않으실 것입니다. 여기 많은 소규모 숙소 사장님들이 가격을 매길 때 흔하게 범하는 실수들이 몇 가지 있습니다.

1) 오픈 초반에 가격을 너무 높게 잡는다

물론 많은 돈을 들인 숙소가 처음부터 고수익을 내면 좋겠지만 여행객들이 최종 예약 결정을 할 때 주변 사람의 입소문과 리뷰에 매우 많이 의존한다는 사실을 생각해야 합니다. 이는 내 숙소가 새롭게 오픈했거나 아직 웹페이지에서 예약을 받지 못했을 경우 여행객들에게 아직은 신뢰를 주지 못한다는 것을 의미합니다.

만약 이제 막 숙소를 오픈했거나 새로운 웹페이지에 등록하셨다면 먼저 숙소의 가격을 시장 기준가보다 살짝 낮게 책정하여 예약을 먼저 끌어들이고, 예약 기록과 리뷰 기록을 먼저 얻으세요. 어느 정도 리뷰와 예약 기록이 생겼다면 이젠 경쟁력 있게 가격을 적당히 올릴 필요가 있습니다.

2) 너무 오래 같은 가격을 유지한다.

앞으로 몇 달간의 예약이 꽉 찼다면 대단한 일입니다만 장기적으로 더 많은 수익을 잃어버리는 것은 아닐까요?

꽉 찬 예약이 반드시 숙소의 잠재적인 수익 극대화를 의미하는 것은 아닙니다. 이는 내 숙소가 어쩌면 너무 낮은 가격에 등록되었다는 위험신호일 수도 있으며 더 경쟁력 있는 가격으로 조절해야 할 시기라는 것을 말해주는 신호일 수도 있습니다.

또한 주일과 주말의 가격을 차별화하고 시즌별 가격을 차별화하세요. 호텔들이 주말 주중 가격 및 시즌별 가격을 차별화하고 다르게 책정하는 것에는 다 이유가 있죠!

3) 주변 경쟁자들의 정보를 확인하지 않는다.

모든 비즈니스에서 현 시장 상황과 경쟁자들의 정보를 이해하는 것은 매우 중요합니다. 내 숙소가 있는 지역의 비슷한 숙소들의 가격을 보고 가격을 얼마로 책정하는지 생각해보세요. 가격의 상승과 하강의 이유, 주변 숙소들의 가격 시세 등을 잘 분석한다면 해당 지역의 잠재적 고객들이 언제 더 많이 오고 어떻게 하면 내 숙소로 끌어들일 수 있는지 감을 더 잡을 수 있을 것입니다. 또한 고객들이 숙소를 비교할 때 반드시 같은 타입 (호텔 vs 호텔 혹은 펜션 vs 펜션)만을 비교하는 것은 아닙니다. 주변의 비슷한 시설과 가격대를 갖춘 숙소를 함께 비교해보세요.

가격만이 모든 것을 결정하는 것만은 아닙니다. 다른 성공적인 숙소들이 제공하는 주요 편의시설과 서비스 등을 살펴보고 이것들을 어떻게 보여주는지도 고려해보세요.

4) 라스트 미닛 딜과 특별 할인과 같은 요금 커스터마이징 도구를 활용하지 않는다.

다양한 웹페이지들이 각 웹 페이지 별로 숙박 요금을 커스터마이징 할 수 있는 다양한 도구를 제공한다는 것을 알고 계셨나요? 주간 또는 월간 패키지를 만들거나 비수기 특별 할인을 적용하는 것은 게스트들이 타 숙소보다 우리 숙소를 먼저 예약하도록 할 수 있습니다. 혹은 라스트 미닛 딜을 이용해 보세요, 마지막 순간 비어있는 숙소를 채울 수 있습니다.

잊지 마세요! 숙박업의 가장 큰 특징 중 하나는 Perishability(소멸성)입니다. 즉 2017년 12월 1일 팔지 못한 방은 시간을 되돌리지 않는 한 다시는 팔 수 없다는 것입니다.

5) 여행 트렌드, 이벤트 그리고 계절 특성의 중요성을 무시하는 것.

대부분의 경우 숙소가 위치한 지역, 숙소의 타입에 따라 여행의 수요 트렌드가 항상 존재할 것이므로 객실 요금을 시즌에 상관없이 유지하는 것은 큰 손해일 수 있습니다. 보통 대한민국의 대다수 지역은 7~9월, 12월 ~ 1월이 성수기입니다. 특히 평창 지역 숙소의 경우 다가오는 올림픽 기간은 주요 극 성수기가 될 것입니다. 주변지역의 뮤직 페스티벌과 스포츠 토너먼트와 같은 특별 이벤트들은 객실 예약 수요에 큰 변화를 만들며 숙박 수요가 평소의 3배까지도 뛸 수 있습니다.

하지만 항상 가격을 올리는 것만이 능사는 아닙니다. 비수기에는 가격을 오히려 좀 더 낮춤으로써 객실을 비워놓기보다는 판매를 할 수 있도록 유도하세요. 또한, 극성수기라 할지라도 지나친 가격 상승의 경우 오히려 독이 될 수 있습니다. 결국 가장 중요한 것은 더 많은 예약과 이익을 위해 효과적으로 가격을 책정하는 것입니다!