매거진

COLUMN : 비수기를 어떻게 준비해야 할까?

2017-09-05
글 ONDA B&M팀 김지호
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Photo by Pablo Basagoiti on Unsplash

정신없이 여름 성수기가 지나가고 가을에 접어들고 있습니다. 때에 따라서는 가을이 성수기인 곳들도 분명 있을 수 있지만, 휴가철이 지난 만큼 여름 성수기만큼 많은 고객을 기대하기는 어려울 수 있습니다. 비수기로 접어드는 숙박/여행업은 어떻게 비수기를 준비해야 할까요?

 

먼저, 우리 숙소 둘러보기

사실 비수기를 준비하는 것은 하나의 ‘전략계획’에 가깝습니다. 그렇기 때문에 우리의 숙소를 분석하고 우리의 강점과 약점을 확인하는 것이 필요합니다. 비수기를 제대로 나지 못하는 숙소 업체/파트너 분들과 전화통화나 직접 만나 뵈어 이야기를 나눠보면 조금 놀라운 경우들이 많았습니다.

 

‘우리 숙소 예쁜데, 왜 사람들이 안 오죠?’

‘위치가 이렇게 좋은데 왜 사람들이 예약을 안 하죠?’

‘가격을 낮춰도 손님이 오지 않아요!’

 

사실 이런 이야기는 비수기를 떠나서 사업 전체에 대한 고민을 다시 시작하셔야 하는 부분이라고 생각합니다. 이 이야기를 시작하면 끝이 없을 것을 알기 때문에 각설해야 할 것 같습니다.

우리 숙소를 둘러본다라는 것은 우리를 파악하는 것을 의미합니다. 우리 숙소의 특징을 파악하는 것부터 이용하는 고객들의 성향을 파악하는 것까지 모두를 포함합니다. 그 이유는 간단합니다. 우리 숙소를 이용하는 고객의 층이나 비슷한 성향을 지닌 고객층을 파악하고, 그 고객들을 타깃으로 다양한 프로모션을 넓힐 필요도 있기 때문입니다.

 

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어떤 세부사항들을 볼 필요성이 있을까요? 저는 우선 기본적인 예약 데이터들을 보는 것이 중요하다고 생각합니다. 예약을 받으신 장부를 보시거나, 또는 ONDA를 사용하시는 파트너분들이시라면 ONDA의 리포트 페이지(상단 이미지 참고)를 보시는 것이 도움이 됩니다.

예약 데이터를 봐야 할 때, 주목해서 보아야 할 부분이 몇 가지가 있습니다.

 

  • 예약 일자
  • 체크인 일자
  • 객실 타입
  • 국적
  • 인원
  • 가격
  • 예약 대행사(에이전시)

 

많은 데이터 중에서 이 데이터를 봐야 하는 이유는 ‘우리 숙소를 이용하는 고객들의 성향’을 파악할 수 있어야 하기 때문입니다. 예를 들면 이런 데이터를 봐야 하기 때문입니다.

  • 국적별 고객의 예약 lead time
  • 전체 고객층의 lead time
  • 국적별 객실 타입 예약 성향
  • 국적별 예약 당 예약 인원수
  • 국적별 예약 가격대 등

 

이 외에도 위의 일곱 가지 또는 성향에 따라 더 추가될 수 있으며, 이런 데이터를 기준으로 우리 숙소가 가진 특징과 성향을 손쉽게 확인할 수 있습니다.

 

비수기를 잘 나기 위한 계획 실행하기

우리 숙소를 둘러보며 발견된 데이터들을 그대로 두면 의미가 없겠죠. 발견된 데이터를 기반으로 실행하는 것이 좋습니다. 도출된 데이터에 따라 방법은 다양합니다만, 쉽고 가장 확실한 방법은 바로 판매채널을 넓혀보는 것입니다.

 

1. 판매채널 넓혀보기

데이터를 열어서 보면 특정 에이전시에 특정 국가의 고객들이 몰리는 경우가 있습니다. 이 경우 해당 국적의 고객들이 해당 에이전시를 선호하는 것을 의미합니다. 에이전시에 따라 고객의 성향을 구분 짓고, 그 외에 우리를 찾을 수 있을 것 같은 유사 타겟층의 에이전시를 찾아 계약하고 넓힐 수 있습니다. 우리를 선호하는 유사 고객층이나 새로운 고객층을 발굴하여 한 건의 예약이라도 늘릴 수 있다면 좋겠죠.

실제 ONDA의 파트너분들은 서비스를 이용하시면서 ONDA의 채널매니저에 연동되어있는 에이전시를 모두 계약하시고 연동하시는 분들이 대부분이십니다. 이로 인해 새로운 예약들을 받고 계십니다.

하지만 모든 사이트가 ONDA에 연결되어 있지 않고, 각 업체들마나 예약 수신/정산 방법이 다르고 이를 일일이 관리하는 것이 쉽지 않을 수 있습니다.

 

ONDA GDS를 활용해보기 (번외)

ONDA는 실제 파트너분들의 ‘빈 객실’에 대한 고민이 있었습니다. 파트너분들께서 매일 사용하시는 예약 관리 프로그램인 ONDA는, 그 어떤 서비스보다 확실한 예약에 대한 보증이 가능하며, 파트너분들의 문제를 해결해드리기 위한 최적의 파트너란 생각을 하였습니다.

그래서 ONDA는 계약 한 번만으로 수많은 에이전시에 자동으로 판매되는 시스템을 만들었습니다. 네이버, 티몬, 여기야, 11번가와 같은 국내의 메이저 판매/예약 채널에 ONDA 파트너 업체 분들을 공급하고 실시간으로 판매가 가능하도록 지원합니다.

지난여름 성수기 중 일부 펜션업체들을 대상으로 판매를 진행해본 결과 고무적인 결과들이 발견되어 자리의 전체 파트너님들을 대상으로 확대 중에 있습니다. 관심 있으시다면 ONDA 서비스 내의 채팅 문의나 hello@onda.me로 문의주세요.

 

2. 마케팅 채널 변경해보기

숙박업소도 끊임없이 마케팅이란 것을 해야 합니다. 자신의 숙소가 가진 더 나은 점을 어필하고 고객의 선택을 유도해야 하기 때문입니다. 이를 위해서 지금까지 대부분의 숙박업소분들은 네이버 검색광고에 직접 돈을 집행하거나 대행사를 통해 집행하는 것이 대표적이었습니다. 동시에 블로그 마케팅 대행사를 통해 후기 포스팅을 만들기도 했죠.

하지만 이런 흐름은 점점 변화하고 있습니다. 네이버 상의 블로그 검색 결과 대한 고객들의 신뢰도가 떨어지고 있으며, 검색 키워드 광고를 통해 들어오는 고객들의 유입이 실 단가 대비 효율이 낮은 경우도 발생하고 있습니다. (또한 종종 유명업체의 경우 동일 키워드를 온라인 예약 대행사에서 구매하여 광고를 집행하는 경우도 발생하고 있습니다.) 이를 위해서는 고객이 자주 보고 활용하는 마케팅 채널들에 우리가 노력을 기울이고 있는지 점검해 볼 필요가 있습니다.

최근에 주목을 받는 채널로는 인스타그램이나, 페이스북 페이지가 대표적입니다. 언젠가 가고 싶은 여행지의 숙소들을 스트레스 해소용으로 찾거나, 가장 최신의 정보를 해시태그(‘#’을 붙인 태그로 취향이나 주제를 대변하는 키워드를 의미합니다.)를 활용하여 검색하는 고객들의 변화하는 성향을 위해서는 인스타그램이나 페이스북을 활용할 필요성이 있습니다. 블로그는 직접 운영하지 않는 한, 또한 고객들이 자발적으로 쓰는 포스팅이 아닌 이상 크게 의미가 없으며, 자사 블로그에 꾸준히 콘텐츠를 누적하는 것이 정답에 가깝다고 할 수 있습니다.

 

3. 프로모션 진행하기

고객들이 이용하는 예약 채널은 생각보다 다양합니다. 그중에서도 우리 숙소를 이용하는 고객층의 채널을 명확하게 파악하고 이 채널에 특별한 프로모션을 거는 것도 하나의 방법입니다. 특정 국가의 고객이 다른 고객들보다 예약을 투숙 일보다 일찍 한다면, 그 고객들을 대상으로 Early-bird 프로모션을 진행해볼 수 있습니다.

또한 마지막까지 판매 가능한 객실이 아직 남아있고, 이를 최대한 판매하시고 싶으시다면 평균 판매가보다 저렴한 가격에 Last-minute 프로모션을 진행해보시는 것도 하나의 방법입니다. 또는 평균 투숙일이 긴 편인 국가들의 고객을 대상으로는 특정 박수 이상 예약은 1박 이상을 무료로 제공하는 것과 같은 프로모션을 하는 것도 숙소의 관련 비용을 낮추고 장박의 예약을 받을 수 있는 방법이기도 합니다.

 

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내 사업을 돌아보는 것에서 시작하는 비수기 준비

우리의 강점과 단점을 확인하고 고객층을 파악하는 것이 중요합니다. 우리 숙소를 자주 이용하는 고객층을 더 이용하게 하는 것, 그리고 우리 숙소를 이용하지 않는 고객층을 이용하게 하는 것, 방문한 고객을 또 방문하게 하는 것 등 정말 다양한 방법을 발견하는 것은 우리 숙소를 이용한 고객을 파악하는 것이 비수기 준비의 시작이라고 말씀드립니다. 물론 사업 전반에 적용되기도 하죠.

이번 기회에 비수기를 준비하시면서 사업을 둘러보시고 비수기 동안 부족한 부분을 발견하시고 비수기 이후의 성수기까지 준비해보시면 어떨까요?

 

 

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CC 이미지
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