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특별연재 : 잘되는 펜션 트렌드 2018, 05

2018-11-03
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잘되는 펜션 트렌드 2018

05. 객실 가격과 성수기 설정하기

글 ONDA 김지호 매니저
감수 ONDA 소모라 매니저

 

펜션을 운영하면서 가장 어려운 부분이 무엇이냐고 질문하신다면, 답변을 두 가지로 나누어 말씀드려야 할 것 같습니다. 바로 펜션을 짓기 전과 지은 후의 어려운 점이 달라지기 때문입니다. 펜션을 짓기 전에는 펜션을 건축하기 위한 자금 조달과 펜션을 설계하고 시공하는 업체를 고르는 것이 가장 어려운 부분이라고 봅니다. 그러나 펜션을 지은 이후부터는 뭐니 뭐니 해도 가장 어려운 문제가 우리 숙소의 객실 가격 설정이라고 말할 것 같습니다.

펜션을 예쁘게 잘 지어놓아도 방문하는 사람이 해당 객실 가격을 납득할 수 있는 수준이 아니라면, 당연히 고객은 그 숙소를 예약하려 하지 않을 것입니다. 또 너무 저렴한 가격이라면 과도하게 많은 고객이 우리 예약하려 들게 되며 숙소의 손익이 맞지 않아 운영할수록 오히려 손해를 볼 수도 있겠죠. 그렇기 때문에 고객에게 보이는 객실 가격은 우리 숙소를 선택하게 하는 가장 중요한 요소가 됩니다. 이렇게 중요한 요소인 펜션 객실 가격 설정, 우리는 조금 더 신중히 이를 정할 필요가 있습니다.

 

 

 

펜션의 가격은 어떻게 설정되는 것일까?

이렇게 숙소 운영에 중요하다고 판단되는 요소인 객실 가격, 현재 국내 여러 펜션은 이를 어떻게 결정하고 있을까요? 영업, 교육, 파트너지원 등 여러 방면에서 여러 숙박업주분들을 만나는 ONDA 서비스팀이 들은 이야기는 모두 하나같았습니다.

“옆 숙소의 객실 가격을 확인하고 비교해서 우리 숙소 객실 단가를 설정한다.”

그래서 그 옆집의 사장님께도 어떻게 가격 설정을 하셨는지 물어보면 그 사장님께서도 말씀하십니다.

“나도 옆집 가격을 보고 우리 숙소 객실 가격을 결정한다.”

바로 여기서 가장 큰 문제점을 확인할 수 있습니다. 이미 형성된 펜션 시장의 가격은 합리적인 가격 결정 방법에서 비롯된 것이 아닌, 해당 지역의 펜션 업주들 간의 눈치 싸움에서 설정된 금액이라는 것입니다. 오죽하면 지난 2017년 시행된 국내 여행 실 고객층 대상 설문 조사에서 ‘국내 여행에서 개선되어야 할 요소’로 가장 크게 선택된 항목이 ‘가격’이라고 나왔을까요?

이 설문을 통해 국내 여행자들이 숙박의 가격에 대한 부담과 불만을 품고 있다는 것을, 그리고 그 문제의 근원은 제대로 된 가격을 설정하지 못한 숙박업주 여러분에게 있다는 말씀을 드리고 싶었습니다.

 

 

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고객에게 보이는 객실 가격은 우리 숙소를 선택하게 하는 가장 중요한 요소가 됩니다. Photo by campaign creators on Unsplash

 

객실 가격을 결정하는 중요한 3가지 요소

그렇다면 도대체 어떻게 우리 숙소의 가격을 결정하라는 것인지, 어려우시죠? 도대체 이제는 옆집의 가격 말고도 앞집이나 뒷집의 가격도 봐야 하는가 싶지요? 그런데 주변 숙소의 가격을 살펴보는 것, 숙소 가격 설정 시 완벽히 틀린 말은 아닙니다. 주변 가격을 둘러보고 우리 숙소 객실 가격의 적정선을 파악할 수도 있기 때문이지요. 하지만 그 가격을 똑같이 따라가야 한다는 의미는 아닙니다. 저는 여기에서 딱 3가지 요소를 보아야 한다고 판단했습니다.

그 세 가지 중 첫 번째 요소는 우리 숙소의 시설 퀼리티이며 두 번째 요소는 우리 펜션의 원가, 마지막인 세 번째는 주변 숙소의 가격입니다.

먼저 첫 번째 요소인 ‘우리 숙소의 퀄리티’란, 우리 숙소가 보유한 시설과 제공 서비스, 숙소 위치 등을 포함하여 말할 수 있습니다. 우리 숙소는 합리적인 가격으로 질 좋은 서비스와 관리가 잘 된 시설을 제공하고 있는지, 고객이 방문하기 편한 입지에 위치했는지 등등을 따져봐야 하죠.

두 번째로 ‘우리 숙소 원가’입니다. 펜션의 원가는 간단히 산출할 수 있는데요. 건축을 비롯한 설계, 시공, 인테리어 등의 투자 원금과 지속해서 발생하는 비품, 시설 운영비를 더하여 원가를 계산하면 됩니다. 이 부분은 아래에 조금 더 자세히 설명드리겠습니다. 또 이렇게 계산한 숙소 원가와 객실 판매 금액을 비교해 24개월 이내에 손익 분기점을 넘을 수 있는지를 따져보아야 합니다. 내가 설정한 객실 가격으로 계산했을 때 만약 손익분기점 회복이 이 기간보다 길어지는 경우에는, 실제로도 운영비가 증가하거나 다양한 내외부 요인으로 인해 손실이 발생할 수 있다는 점을 알아두셔야 합니다. 그렇다면 객실 단가를 조금 더 조정해서 손익 분기점을 이 기간 내 맞출 수 있도록 조정을 하셔야겠죠?

마지막 요소는 앞서 말씀드린 ‘주변 숙소의 가격’입니다. 우리가 위의 요소를 분석하여 객실 가격을 설정하였는데, 설정을 마친 객실 가격이 주변 숙소의 가격보다 월등히 높거나 너무 낮다면 무언가 잘못된 것은 아닌지 한 번 더 생각해보세요. 또한 이렇게 주변 지역의 숙소와 가격 차이가 크게 발생할 경우, 이는 시장의 건전성을 해치는 행동이기 때문에 우리가 설정하는 객실 가격은 항상 주변의 환경까지 고려하고 결정해야 합니다.

 

 

 

우리 숙소의 원가는 어떻게 될까?

혹시 우리 숙소의 원가를 제대로 계산해보신 적이 있으신가요? 대부분의 숙소 사장님들께 여쭤보면 열의 아홉은 당연히 원가를 측정해보신 경험이 없다고 말씀하십니다. 그 이유는 간단합니다. 숙소의 원가를 왜 측정해야 하는지 그 이유를 모르시거나, 원가를 측정하는 방법을 알 수 없기 때문입니다.

솔직히 말씀드리자면, 직접 운영을 담당하는 중소형 단위의(펜션과 같은) 숙박업소에서 숙소의 원가를 상세히 뽑아내는 것이 쉬운 일은 아닙니다. 하지만 이러한 상황에서도 숙박업주분들은 우리 숙소의 원가를 확인하고 가격 책정에 반영해야 지속적인 숙소 운영을 할 수 있습니다. 우리 숙소 객실 가격이 절대적으로 내려가지 말아야 할 최저 하한선을 정하고 적자를 피하기 위한 전략을 실행해야 하죠. 그래서 ONDA가 간단하게 할 수 있는 객실 원가 측정 방법을 알려 드리겠습니다.

 

숙소의 원가를 측정하기 위해서는 숙소를 운영하는데 들어가는 모든 비용을 측정하고 더하는 것이 가장 기본이라 할 수 있습니다. 그 원가를 구성하는 요소는 숙소 임대료, 초기 숙소를 오픈할 때 소요된 비용(인테리어 및 건축, 설계 소모비), 인건비, 운영비(전기세, 가스, 수도세 등) 등을 포함하게 됩니다. 위에서 말씀드린 대로 저희가 계산하는 금액의 전제는 24개월 안에 숙소의 손익 분기점을 넘긴다고 가정했기 때문에, 이렇게 발생한 모든 비용을 다 더한 후 합산된 총금액을 24로 나누어 보면 1개월 단위의 숙소 원가를 알아낼 수 있습니다. 이제 이 원가를 바탕으로 숙소 객실 가격을 책정하고 판매에 반영하는 것이 매우 중요합니다. 이 방법이 완벽히 정확하다고 말씀드릴 수는 없지만, 객실 규모 10개 이하의 작은 숙소를 운영하실 때 객실 가격 설정을 위해 필요한 최소한의 정보를 확인하기엔 충분하다고 생각하니 이 글을 보시는 펜션 업주 여러분께서는 한 번 이 방식대로 우리 숙소의 원가를 구하고 지금 설정한 객실 가격이 적정한지 알아보셔도 좋을 것 같습니다.

 

 

평창 동계올림픽

보령 머드축제

진해 벚꽃축제

우리 숙소가 위치한 지역의 성수기는 언제일까?

그렇다면 우리 숙소가 조금 더 이득을 볼 수 있는 기간인 성수기는 언제로 설정하는 것이 좋을까요? 과거 대부분의 근로자 혹은 학생, 가족들이 여행을 떠나는 시기는 비슷했습니다. 근로 환경이 대체로 경직되어 있었던 사회적 분위기로 인해 아이들이 방학하는 시기와 맞물리는, 업무가 다소 덜한 여름과 겨울 시즌이 공식적인 휴가 기간으로 대표되었기 때문입니다. 이러한 문화로 대다수 같은 기간에 여행을 떠나는 국내 여행객의 특성상 여름 / 겨울 성수기가 생겨날 수밖에 없었습니다.

하지만 최근에 들어서 이 성수기에 대한 공식이 깨지기 시작하였습니다. 점점 근로자의 권리가 높아지고 회사 업무 및 휴가 사용이 유연해지면서, 특정 기간에 여행을 떠났던 과거와 달리 언제든 시간이 나면 휴가를 떠날 수 있는 문화가 나타났기 때문입니다. 최근 여름 성수기나 겨울 성수기가 무너지고 가을, 봄 여행의 트렌드가 생겨나는 것만 보아도 이러한 변화의 흐름을 알 수 있습니다.

하지만 여행 패턴이나 트렌드의 변화로 과거에는 없던 지역별 특정 성수기가 나타나는 경우도 있습니다. 단적인 예로 진해 벚꽃축제, 평창 동계올림픽처럼 지역 내 유명한 큰 축제가 있다면 해당 축제 시즌이 그 지역 성수기가 되고, 귀성길 주변 관광지에서 잠시 머물러 쉴 수 있는 명절 기간 또한 근처 관광지의 성수기가 될 수도 있다는 것이죠.

 

 

 

점점 흐려지는 성수기와 비수기의 경계

이렇게 성수기 기간을 특정할 수 없게 되면서부터, 펜션의 객실 가격 또한 성수기와 비수기의 차이를 두지 않는 경우도 등장하기 시작했습니다. 과거 펜션시장의 가격 구조를 보면 객실 가격을 결정하는 기간이 존재하며 이를 특정한 구간으로 나누어 설정합니다. 예를 들어 비수기, 평수기, 준성수기, 성수기, 극성수기로 시기를 구분하고, 기간별 가격을 다르게 설정한 후 표로 그려내 고객이 객실 가격 안내 페이지에서 시기별로 금액을 확인할 수 있도록 노출하는 것입니다.

이런 가격 책정 시스템이 과연 숙소 운영에 도움이 되냐고 물어보신다면, 장단점이 모두 있다는 말씀을 드리며 그 장점과 단점을 각각 나열해보고자 합니다.

 

먼저 시기별 가격 책정 시스템의 장점을 말하자면, 이는 우리 숙소가 고객이 다시 방문하고 싶을 만큼 매력적이고 다양한 고객들이 관심을 가지는 곳일 때 충분히 매력적인 시스템입니다. 한 고객이 극성수기에 우리 숙소를 방문한 후, 긍정적인 경험을 하고 재방문을 고민한다고 칩시다. 만약 이 고객이 비수기 시즌의 가격표를 보게 된다면 극성수기 이외 숙소가격이 좀 더 저렴해지는 다른 시기에도 해당 숙소로 다시금 찾아올 마음을 먹을 수 있습니다.

하지만 그 반대로 우리 숙소의 질이 고객의 기대에 미치지 못하지만, 성수기 기간에 막연히 높은 가격을 받는 곳이라고 해보죠. 그러면 고객은 성수기 기간 동안 우리 숙소에 머무른 뒤, 홈페이지나 프런트 데스크에 노출된 더 저렴한 시즌의 객실 가격을 보며 오히려 바가지를 썼다는 생각을 할 수 있습니다. 결국 해당 고객은 숙소에 대한 신뢰가 깨져 더욱 부정적인 이미지만을 형성하고 재방문을 하지 않게 되는 것입니다.

 

 

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고객에게 합리적인 가격의 숙소를 제공하는 것은 결국 신규 고객을 재방문 고객으로 전환하는 지름길입니다. Photo by Gaelle Marcel on Unsplash

 

합리적인 가격이 신뢰를 주는 시대

이렇게 휴가 시기의 변화와 급변하는 여행시장 속에서 고객들은 갈수록 똑똑해져만 가는 요즘입니다. 과연 이러한 시대에 기간별로 객실 단가를 다르게 책정할 수 있도록 기간을 구분하고, 차등 가격을 설정하는 것이 숙소 운영에 도움을 준다고 생각하시나요? 특정 시점의 특정 고객에게만 높은 수익을 기대하여 비수기의 부족한 매출을 성수기를 통해 채우는 것은 이제 완벽한 방정식이 아닙니다.

그렇다면 우리는 이제 숙소 가격 책정에 있어 어떤 전략을 펼쳐야 할까요? 정답은 너무나도 간단합니다. 우리 펜션을 찾는 고객이 합리적으로 느낄 수 있는 가격을 설정하고 고객들을 유도해야 합니다. 이를 통해 객실의 가동률을 최대한 끌어올리면 오히려 수익을 기존보다 상승시키는 길이 되므로 숙박업의 본질에 조금 더 충실해지는 것이지요.

 

이미 제주도의 한 펜션 사장님은 성수기와 비수기, 평일과 주말의 객실 가격 차이를 만원 내외로 크게 두지 않고 계셨습니다. 바로 ‘고객이 우리 숙소를 다시 찾아오도록 하는 게 지속적이면서도 가장 높은 수익을 낼 방법’이기 때문입니다. 그리고 재방문 고객은 대체로 숙소에 대한 긍정적 경험과 기억을 갖고 또 다른 재방문의 가능성을 꾸준히 가지고 있으므로, 고객에게 합리적인 가격의 숙소를 제공하는 것은 결국 신규 고객을 재방문 고객으로 전환하는 지름길이라는 것이죠. 찾아온 고객에게 최선의 서비스를 제공한다면, 합리적인 가격에 만족한 고객은 고객 유치 비용이 들지 않는 재방문 고객으로 변모해 미래에 더 큰 수익을 가져올 수 있음을 강조하셨습니다.

한 번 우리 숙소를 방문한 고객은 이에 만족하고 또 다른 고객을 우리 숙소로 유치시킬 수도 있다는 가능성을 말씀드리며, 여러분은 이제 고객에게 합리적인 가격의 숙소를 제공하는 것이 얼마나 큰 효과를 내는지 아셔야만 합니다.

 

 

 

고객에 맞춰지는 가격체계의 변화, 사장님의 펜션도 변화를 일으켜보세요.

지금까지 나왔던 얘기 중 가장 중요한 지점은, 과거 객실을 공급하는 공급자 중심이었던 펜션 시장이 이를 소비하는 소비자 중심의 시장으로 변화하고 있다는 점입니다. 숙박업의 분류가 단순하던 시절, 여행자들의 국내 여행지 및 숙소 선택 옵션의 폭은 매우 적었고 그들은 펜션을 선택할 수밖에 없었습니다. 그러나 2018년 11월, 호텔과 게스트하우스, 풀빌라, 리조트, 모텔, 호스텔, 독채숙소 등 다양한 타입의 선택지들이 생겨난 현재는 과거와 상황이 많이 달라졌다는 것을 꼭 인식하셔야 합니다.

저렴해진 해외 항공권 비용으로 같은 가격이면 해외여행을 선호하는 사람들도 늘어나, 오래도록 같은 운영 방식을 고수해온 펜션에는 위기가 찾아왔습니다. 이제는 펜션도 고객에게 맞는 시기 및 가격 체계 설정을 통해 모든 구성을 고객 중심적 사고방식으로 바꾸어 할 때라는 것을 강조하며, 오늘 글을 마무리하도록 하겠습니다. 감사합니다.

 

 

 

[연재목차]

2018.07 펜션업 이해하기

2018.08 잘되는 펜션 분석

2018.09 객실과 서비스

2018.10 인테리어 짚어보기

2018.11 가격 설정과 성수기 기간 설정하기

2019.12 공실률 낮추기

2019.01 숙소의 예약관리

 

 

 

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ONDA 온다 이야기

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