매거진

특별연재 : 바구니 가이의 호스텔 창업일지 03

2017-10-03

03. 사업의 성패, 핵심 타겟 선정과 부지 선정

글 바구니 호스텔 임광필 대표
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“평범한 직장인입니다. 성공한 호스텔 사업가도 아닙니다. 전문가는 더더욱 아닙니다. 타임머신을 타고 3년전으로 돌아가 호스텔을 창업하려는 당시의 저에게 충고하는 마음으로 작성을 하였습니다. 연재하는 내용에 관한 질문사항이나 의견은 제 블로그(http://blog.naver.com/lightfly73)를 통해서 소통하겠습니다.”

 

오늘 이야기할 내용은 사업의 성패를 가를 수 있는 핵심 타겟과 입지선정에 관한 이야기입니다. 실질적인 호스텔 사업의 첫 단추이자 호스텔을 기획할 때 가장 핵심이 되는 2가지 사항이라 할 수 있습니다. 호스텔을 효율적으로 운영하기 위해서는 올바른 핵심타겟의 선정이 중요하고, 추후에 이윤을 남길 수 있기 위해서는 입지선정이 중요합니다.

 

핵심 타겟 선정은 호스텔 운영의 소프트웨어적인 측면에서 가장 중요하며 사업기획의 나침반과 같은 역할을 합니다. 핵심 타겟을 먼저 선정해야 이에 따른 입지나 컨셉, 인테리어 컨셉, 전략, 마케팅 등 거의 모든 것에 대한 방향성. 즉, 사업전략을 세울 수 있습니다.

 

입지 선정은 한번 정하면 바꿀 수 없기 때문에 더더욱 중요합니다. 입지의 단점은 물론 극복할 수 있습니다. 하지만 이를 극복하기 위해서는 너무 많은 희생과 노력이 필요합니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

 

핵심 타겟 선정

‘누구를 위한 숙소인가?’ ‘우리의 고객은 누구인가?’에 대한 고민입니다. 500객실이 넘는 대형 호텔도 핵심 타겟이 있고 시장 내의 포지션을 정하고 사업을 시작합니다. 수용인원이 100명도 되지 않는 호스텔을 기획하면서 친구, 연인, 가족, 출장객 등 모든 고객을 만족시킬 숙소를 만들 수 있을까요? 뜨거운 아메리카노를 좋아하는 고객도 잡고, 차가운 아메리카노를 좋아하는 고객도 잡기 위해서 미지근한 아메리카노를 판매할 수는 없습니다. 작은 숙소일수록 핵심 타겟을 좁게 잡고 기획해야 합니다. 집중할 수 있는 단 하나의 시장만을 선택하여 핵심 타겟을 더 이상 좁힐 수 없을 만큼 작은 그룹으로 나누세요.

 

바구니 호스텔의 경우 ’27세 서울 종합병원에 근무하는 미혼여성 간호사’를 타겟으로 기획하였습니다. 핵심 타겟을 만족시키자 ‘처음에는 친구끼리, 두 번째는 연인과 함께, 나중에는 가족과 함께 방문한 고객’이 생겼습니다. 좁혀서 잡은 핵심 타겟을 만족시키면 만족한 고객들에 의해 점차 시장은 확대됩니다. 처음부터 모두를 만족시키겠다는 착각부터 벗어나야 합니다.

 

핵심 타겟이 선정되면 그들을 최대한 분석해야 합니다.

  1. 어떤 교통수단을 이용해서 순천에 오는지 (부지선정에 반영)
  2. 어떤 분위기를 좋아하는지 (인테리어 컨셉에 반영)
  3. 여행 정보는 주로 어디에서 얻는지 (주력 마케팅 통로로 활용)
  4. 여행 숙소에서 가장 중요시하는 것은 무엇인지 (주력 서비스 선정에 반영)
  5. 여행 갈 때 챙기는 소지품은 무엇이고 항상 까먹는 것은 무엇인지 (비치해야 할 어메너티의 결정에 반영)
  6. 어떤 SNS를 활용하는지 (고객과의 소통 통로로 활용)

등등 최대한 핵심타겟에 부합하는 페르소나를 선정한 후 집중 인터뷰를 통해서 그들을 파헤쳐야 합니다.

 

집중 인터뷰를 통해서 알게 된 정보는 설문지로 작성하여 핵심 타겟에 해당하는 다른 사람들에게 배부하고 피드백 받아서 어느 정도의 타당성을 확보해야 합니다. 이 근거를 바탕으로 호스텔 기획의 방향성을 세울 수 있습니다. 이러한 페르소나 기법을 통한 잠정 고객의 Needs를 분석하는 방법은 전혀 새로운 것이 아닙니다. 인터넷 검색을 하거나 관련 서적을 읽으면 알 수 있는 마케팅이나 상품기획의 보편적인 방법입니다. 부족하나마 제가 운영하는 블로거에도 방법이 소개되어 있으니 참고하시길 바랍니다.

(#목표시장과 타겟 고객 선정_2015.11.17)

 

명심하십시오.

모두를 만족시키려 하면 아무도 만족을 시킬 수 없습니다.

 

부지선정

호스텔을 운영하는 데 있어 가격이나 서비스 체계, 운영방침등은 상황에 따라 탄력적으로 변동가능합니다. 하지만 입지는 그럴 수 없습니다. 좋은 부지의 조건은 누구나 알고 있습니다. 하지만, 좋은 입지는 비쌉니다. 수익성이 없습니다. 호스텔에 적합한 입지. 즉, 합리적인 입지를 찾아야 합니다.

 

숙박업은 이미 레드오션 시장이고 진입장벽이 낮습니다. 단순히 객실을 판매하는 숙박업으로 적절한 수익을 올리기는 쉽지 않습니다. 저는 건물을 대여하거나 또는 건물의 일부를 대여해서 호스텔 등의 숙박업소를 운영하는 것에 반대합니다. 매월 지불해야 하는 임대료는 사업운영의 큰 압박으로 다가옵니다. 경기에 민감한 업종이다 보니 예상치 않은 변수에 객실 점유율이 떨어질 수 있습니다. 임대료에 대한 압박은 객실료 인하로 이어집니다.

 

가격경쟁은 최후의 수단입니다. 서비스 경쟁이 아닌 가격경쟁은 충성고객을 사라지게 합니다. 주위에 조금이라도 더 낮은 가격으로 승부를 해오면 바로 경쟁력을 잃게 됩니다. 다음의 사항을 유념하면서 최대한 합리적인 입지를 찾아보시길 바랍니다.

스크린샷 2017-12-18 오후 5.17.01

첫째, 숙박업에 적합한 부지여야 한다.

숙박업에 적합한 부지란 건축법규상 숙박업으로서 적정한 면적 개발이 가능한 부지를 말합니다. 지역 단체별 도시계획이나 높이제한 등 규제사항 등을 꼼꼼하게 고려해야 합니다. 사실 전문가가 아닌 개인이 모든 것을 점검하기는 쉽지 않을뿐더러 위험요소가 따릅니다. 본인의 힘으로 최대한 부지에 대한 규제사항을 검토한 후 반드시 건축사와 상의를 해야 합니다. 대부분의 건축사무소에서는 규모 검토를 무료로 해줍니다. 대상 후보지를 최대한 좁히고 최종 결정전에 반드시 건축사와 상의하세요.

 

둘째, 상대적으로 저렴한 지가여야 한다.

호스텔 사업 수익의 핵심은 부동산이라고 해도 과언이 아닙니다. 저렴한 지가의 대지를 매입하여 건축을 하고 사업을 유지하여 호스텔의 가치를 올려 이에 따른 부동산의 가치를 여러분이 가져가야합니다. 경쟁이 갈수록 심해지는 숙박업의 특성상 매월 벌어들이는 수익만으로는 수지가 맞지 않습니다. 호텔사업이 아닌 이상 저는 건물을 대여하거나 또는 건물 일부를 대여하여 호스텔을 운영하는 것에 반대합니다.

 

셋째, 접근성이 좋은 부지여야 한다.

지역에 따라 특성이 달라서 일률적으로 말씀드리기 힘듭니다. 두 가지를 고려해야 하는데 주요 교통수단으로 부터의 접근성과 고객들의 최종 목적지인 주요 관광지 등의 수요처로부터의 접근성을 고려해야 합니다. 제일 중요한 것은 전철역이나 역, 터미널이나 버스정류장으로부터 도보 10분 이내의 거리를 입지선정 필수요건으로 잡아야 합니다. 여기서 10분이란 운동화를 신은 남자의 빠른 걸음이 아닌 캐리어를 가득 채운 체 캐리어를 끌고 여자의 발걸음으로 10분 이내의 거리입니다. 직접 발품을 팔아야 합니다. 평지라고 생각한 땅이 캐리어를 끌면 경사지라는 것을 알 수 있습니다.

 

넷째, 가시성이 확보된 대지면 더욱 좋다.

가시성까지 확보되면 좋습니다. 호스텔의 건물이나 간판 등의 사인물이 큰 길거리에서 보이면 찾아오기가 쉽고 호스텔에 대한 인지력이 생겨서 수요를 창출할 수 있는 것은 확실합니다. 모바일의 발달로 여러 앱을 통하여 호스텔까지 찾아오는 것은 큰 문제가 없지만 좋은 가시성은 사업에 큰 도움을 줍니다.

 

다섯째, 최소한의 주위 인프라를 확보한 곳.

최소한 주위에 맛집이나 시장 그리고, 100m 이내에 편의점이 있으면 고객들에게 편리함을 주고 이 모든 것은 고스란히 고객들의 긍정적인 후기에 반영이 됩니다.

 

그 외 고려사항_부대 영업 운영 여부

호스텔을 창업하려는 대부분의 사업가는 1층에 리셉션과 함께 카페나 펍 등의 부대영업을 하고자 합니다. 부대영업의 비중이 크다고 생각하면 호스텔 입지의 부가적인 곳이 아닌 독립적인 매장의 입지로써도 사업성이 있는 곳인가를 객관적으로 검토해야 합니다. 나중에 기회가 되면 설명드리겠지만 호스텔 부대영업에 있어서 가장 중요한 것은 ‘호스텔 손님이 어느 정도 매출을 올려주겠지?’ 라고 생각하지 않는 것입니다. 호스텔 손님이 올려주는 매출은 말 그대로 부가수입이자 보너스라고 생각해야 합니다. 주수익은 주변 주민이나 호스텔에 묵지 않는 고객을 대상으로 해야 하며, 이에 대한 철저한 사업성 검토를 해야 합니다. 즉, 호스텔에서 부대영업을 하시려는 분은 두 가지 사업을 동시에 오픈하는 각오로 준비하셔야 합니다. 독립적인 매장으로도 경쟁에 우의를 점할 수 있는 입지인가를 고민해야 한다는 말입니다.

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바구니 가이 TIP

네이버 지도를 이용한 부지선정에 활용할 수 있는 TIP을 드립니다. 이 방법으로 원하시는 대지의 대략적인 넓이와 건축 가능한 면적과 높이를 유추할 수 있습니다. 건폐율과 용적률을 규정하는 용도지역에 대한 정보만 있고 각종 제약의 핵심이라 할 수 있는 용도지구에 대한 내용은 네이버 지도에서 제공하지 않습니다.

 

바구니호스텔 부지를 중심으로 살펴보겠습니다.

 

1. 네이버 지도 앱을 열고 알아보려는 호스텔 부지 근처 맵을 켠다.

2. 우측 상단의 지적편집도를 클릭하고 용도지역을 확인한다.

원하는 대지나 지번을 찾는다. (그림 1)

3. 근처의 학교의 위치를 파악한다. (학교환경위생정화지역)

4. 주변 인프라를 확인한다.

5. 우측 중단의 줄자 마크를 클릭한다. (그림 2)

6. 대략적인 넓이를 파악한다. (그림 3)

7. 지역자치단체의 조례를 통하여 건축면적이나 높이 등을 유추할 수 있다.

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“바구니 가이의 호스텔 창업일지는 총 10회에 걸쳐 연재됩니다. 하단 일정을 참고해주세요!”

 

 

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